A kosárérték növelése nem egyszerű feladat, hiszen számos fontos adatot kell figyelembe venned ennek megvalósításához. Érdemes arra koncentrálnod, hogy egy vásárló költsön minél többet ahelyett, hogy folyamatosan új vásárlókat próbálsz szerezni online áruházadba.
Mi az az átlagos rendelési érték?
Nézzük meg egy példán keresztül. Amennyiben az összes bevételed értéke 2000 dollár és mindez 100 rendelés eredménye, akkor az átlagos rendelési érték 20 dollár. Ez azt jelenti, hogy egy vásárló átlagosan 20 dollárt költ a vásárlása során. Amennyiben Shopify áruházzal rendelkezel, ezt a számot a ‘Customer reports’ fül alatt tudod megnézni.
Azok a cégek, ahol tudják, hogy az átlagos rendelési érték 20 dollár, tudatosan dolgoznak azon, hogy meglépjék ezt a küszöböt például olyan módon, hogy ingyenes szállítást biztosítanak minden 25 dollár feletti vásárlás után, a kosárérték növelése során.
Hogyan gondolkozz az átlagos rendelési értékről?
Az átlagos rendelési érték csak egy képet fog arról adni, hogy hogyan vásárolnak tőled. Amennyiben növelni szeretnéd az átlagos rendelési értéket fontos, hogy az összes alábbi értéket megfigyeld:
- Átlag: az összes megrendelés átlagos értéke (ezt hívjuk hivatalosan átlagos rendelési értéknek)
- Medián: az összes megrendelt termék középértéke
- Módusz: a leggyakrabban előforduló rendelési érték
Az alábbiakban egy példaáruházon (Kinda Hot Sauce) keresztül mutatjuk be ezeket az adatokat.
Az ábrán szerepel az átlag (mean), a medián (median) és a módusz (mode). Látható, hogy az átlag 24 dollár, amely látványosan magasabb érték, mint a módusz (a leggyakrabban előforduló rendelési érték),amely 15 dollár. Azért nagyobb az érték az átlag esetében, mert néhány nagyobb értékű vásárlás felhúzza ezt a mutatót.
Érdemes lehet tehát inkább a módusz növelésére fektetni a hangsúlyt. A Kinda Hot Sauce esetében a leggyakrabban előforduló rendelési érték 15 dollár volt.
Összességében tehát az átlagos rendelési érték fontos, azonban nem szabad, hogy ez legyen az egyedüli mérték online vállalkozásod növelése során. Nézd meg inkább a leggyakrabban előforduló rendelési értéket és próbáld meg azt növelni első körben. A következő 5 tipp hasznodra lehet a kosárérték növelésében.
5 mód, hogy növeld az átlagos rendelési értékeket
1. Ingyenes szállítás és apró ajándékok
Az ingyenes szállítás manapság már elég sok helyen megtalálható, azonban könnyedén felhasználhatod arra, hogy vásárlóid többet költsenek oldaladon.
Ahhoz, hogy kiszámold, mi a te eladási küszöböd, kezd a leggyakoribb értékekkel. Amennyiben például a megrendeléseid értéke többnyire 35 dollár körül mozog, ingyenes szállítást ajánlhatsz, amennyiben 50 dollár felett vásárolnak tőled. Ez a módszer határozottan alkalmas a kosárérték növelésére.
Érdemes lehet az ingyenes szállítás lehetőségét körülbelül az átlagos megrendelések értékétől 30%-kal nagyobb érték felett szállítani, hiszen ebben az esetben a vásárlóid nem fogják elérhetetlennek érzékelni ezt a küszöböt és nem fogják elhagyni automatikusan a kosarat, sokkal inkább lesz jellemző a kosárérték növelése, hogy ingyenes szállítással juthassanak a termékekhez vásárlóid.
A Kinda Hot Sauce példájához visszatérve, amennyiben az ingyenes szállítási küszöbértéked 35 dollár (a 24 dolláros átlag rendelési érték alapján), a 15 dollárt költő vásárlók nagy valószínűséggel el fogják hagyni a kosarakat. Amennyiben az a célod, hogy kiszűrd az alacsonyabb értékben vásárló ügyfeleket, akkor ez egy remek stratégia, azonban gondoljuk, hogy nem ez a célod.
A szállítás más módja esetén is elérheted a kosárérték növelését, például minden elköltött 50 dollár után adhatsz a vásárlóidnak egy 10 dolláros kupont. Ajánlhatnál 10% kedvezményt is az 50 dollár felett vásárlóknak, azonban ez sokkal kiszámíthatatlanabbá tenné a bevételt.
A Kopari Beauty például ingyenes ajándékot biztosít egy bizonyos összeg vásárlása felett és mindezt a kosárba tett termékek mellett is reklámozza.
2. Készíts csomagokat több termék felhasználásával
Amennyiben a kosárérték növelése a cél, mindenképp érdemes lehet olyan termékcsomagokat készíteni, amelyekben a termékek kevesebbe kerülnek, mintha egyesével vásárolnák meg az emberek.
A termékcsomagok készítésével határozottan növelheted a vásárlások értékét. Az egyik legpraktikusabb mód az lehet az ilyen termékcsomagolások esetében, hogy teljesüljön az all-in-one a kívánt eredmény érdekében, tehát a vásárlók minden szükséges elemet megtalálhassanak a csomagban.
A BioLite például egy olyan kempingszettet állított össze, amelyben szerepel egy kis tűzhely és olyan alapvető kiegészítők, amelyek elengedhetetlenek a kinti sütéshez, főzéshez. Ez megkönnyíti az ügyfelek számára azt, hogy mindent egyetlen pillanat alatt beszerezhessenek, amire csak szükségük van. Tovább nem kell még hosszasan keresgélniük az adott termékek után sem. A legjobb az egészben pedig az, hogy egyszerre több terméket adtál el online áruházadban.
Egy másik lehetőség lehet még az is, hogy felhatalmazod az ügyfeleidet arra, hogy saját maguk tervezzék meg a termékeiket és kiválaszthatják azt, hogy milyen plusz funkciókkal látják el az adott terméket.
A Contrado például egy olyan online ruházati áruház, ahol lehetővé teszik a vásárlók számára, hogy megtervezhessék a saját arcmaszkjukat, kiválasztva annak anyagát és egyéb egyedi kiegészítőket, amelyek szintén növelik a megrendelés értékét, ugyanakkor a kosárérték növelése is megvalósul általa.
A Lively Shopify áruházban Michelle Grant, alapító abból inspirálódott, amit a kiskereskedelmi üzletekben látott. Tapasztalatai szerint a vásárlók 90%-a vásárol két vagy három melltartót egyszerre, amennyiben megtalálják a számukra megfelelő méretet. Ezért készített a Lively egy olyan stratégiát, amely során a vásárlók egyszerre két vagy három melltartót is vásárolhatnak egy kis kedvezménnyel. Természetesen a kosárérték növeléséhez is hozzájárul ez a módszer, így mindenképp érdemes lehet alkalmazni.
3. Vásárlási érték növelése vagy keresztértékesítése
A termékcsomagok készítéséhez hasonlóan a vásárlási érték növelése és a keresztértékesítés is arról szól, hogy noszogasd a vásárlót a kosárérték növelésére, és különböző kiegészítőket vagy továbbfejlesztetett verziókat vásároljanak a már amúgy is megvásárolni kívánt termékekhez.
Mint minden taktika, sajnos ennek túlhasználata is könnyedén eredményezheti a kosarak elhagyását. Preetam Nath a DelightChat alapítója az alábbi tippeket ajánlja a vásárlási érték stratégiájának tökéletes kivitelezésének érdekében.
- Ajánlj úgy termékeket, mintha egy barátodnak ajánlanád. Senki sem szereti tudatosan érezni azt a tényt, hogy valaki éppen elad neki. A vásárlási érték növelése során figyelned kell arra, hogy segítőkész és őszinte legyél, pont úgy mintha egy barát ajánlaná a termékeket. Ahelyett, hogy más, az áruházadból származó népszerű termékeket ajánlasz fel, érdemes lehet személyre szabott ajánlatokat tenni. Például, hogyha laptopot vásárol valaki, ajánl neki egy egeret, vagy egy távirányító vásárlása esetén ajánlj fel elemeket.
- A vásárlás valószínűségének érdekében ajánlj fel alacsonyabb árú termékeket kiegészítésként. Amennyiben valaki 50-100 dollár között vásárolt az oldaladról, nehéz lehet meggyőzni, hogy költsön még 100 dollárt. Azonban könnyen meg tudod győzni őket, hogy egy 20 dolláros terméket még hozzácsapjanak a már meglévő rendeléshez.
- Tesztelj a vásárlás után. Amennyiben egy cég azon aggódna, hogy befolyásolja a konverziós rátákat, hogy együtt próbál meg eladni bizonyos termékeket, könnyen tesztelheti ezeket. Először is érdemes lehet megfigyelni, hogy melyek azok a termékek, amelyeket a vásárlók együtt vásárolnak meg és ezután készíteni egy elővásárlást.
4. Készíts vásárlói hűségprogramot
Amennyiben online áruházadban olyan termékeket értékesítesz, amelyet a vásárlóknak folyamatosan újra kell vásárolniuk például borotvákat vagy borotvahabokat, érdemes lehet elgondolkoznod egy vásárlói hűségprogram felállításán. Egy hűségprogram megalkotása nagyszerű megtartási stratégia, hiszen ezáltal kapcsolatot alakíthatsz ki a vásárlóiddal és ösztönözheted őket arra, hogy újra és újra visszatérhessenek oldaladra, a kosárérték növelés megvalósításával..
Fontos, hogy felmérd a vásárlóid igényeit és arra építsd ki a hűségprogramokat. a pandémia idején például nem biztos, hogy sok értelme lenne a rengeteg kiadásért feleslegesen pazar ajándékokkal jutalmazni a vásárlókat.
A Claire’s egy tizenéveseknek szánt ékszeráruház, ahol nemrég egy olyan hűségprogramot indítottak el, amely során pénzvisszafizetést garantálnak az ügyfeleknek. Minden összegyűjtött 100 pont után 5 dollárt fizetnek vissza, ezzel is felhívva a fiatalok figyelmét arra, hogy minden dollár számít.
Amennyiben pontgyűjtésre ösztönzöd a vásárlóidat, határozottan kosárérték növelést hajtasz végre online áruházadban.
5. Biztosíts élő csevegést a kérdések megválaszolására
Az élő csevegés kifejezés során egy fülhallgatóval ellátott ügynök juthat az eszünkbe. Manapság 10-15%-kal többet adnak el azok a cégek, amelyek rendelkeznek az élő csevegés funkcióval a Forrester szerint.
Úgy is gondolhatsz erre a témára, hogy az élő csevegés segítségével pontosan azoknak a látogatóknak segítesz akik azért jönnek az oldaladra, hogy vásároljanak, csak elakadnak valahol és egy kis segítséggel már könnyedén meg is szerezhetik maguknak az áhított terméket, a kosárérték növelés pedig itt is megvalósul.
Az élő csevegés kifejezetten fontos lehet azokban az esetekben, amennyiben nagyobb értékű termékeket árulsz online áruházadban, például matracokat és bútorokat. Nyilván sokat segíthet ebben az esetben, hogyha a vásárlók olvashatnak különböző értékeléseket, azonban ez nem biztos, hogy minden esetben elegendő. A vásárlók látatlanban veszik meg a termékeket, így fontos, hogy a vállalkozás tulajdonosai, vagy munkatársai meg tudják válaszolni a felmerülő kérdéseket. Ezen felül, amennyiben élő csevegést biztosítasz a vásárlóid számára, nemcsak ahhoz járulsz hozzá, hogy a vásárlók rögtön beszélni tudjanak veled, hanem arra biztatod őket, hogy később is vásároljanak az oldaladról a pozitív élményeknek köszönhetően, a kosárérték növelés pedig garantált.
Összegzés
A kosárérték növelése nem egyszerű feladat, hiszen gyakran csak nézelődni jönnek az oldaladra a vásárlók. Azonban a már meglévő vásárlóidat, illetve a leendő vásárlóidat is fontos, hogy meggyőzd további vásárlásokról, hiszen ezáltal több terméket tudsz eladni egyszerre és több bevételhez juthatsz online áruházadban.
A cikk eredeti nyelven a Shopify blogján olvasható. Bejegyzésünk az ott megtalálható írás alapján készült.
